イベントマーケティングの効果・手法|展示会・セミナーから売上につなげる

event marketing イベント

セミナーや展示会等、近年イベントを営業やマーケティング活動に組み込み、収益につなげるイベントマーケティングという手法が注目されています。

セミナーや展示会というと、実施したことのある企業も多くあると思いますが、収益化に苦戦をしている企業も多く見受けられます。

本記事では、そもそもイベントマーケティングとは何か?イベントをどのように営業戦略に落とし込めば良いか?等を解説していきます。

1.イベントマーケティングとは?

まずはイベントマーケティングとは何か?を解説していきます。

イベントマーケティングとは、「セミナーや展示会を始めとするイベントを通じてお客さまとの接点を多く作り、体験を通して自社商品・サービスをPRしていくマーケティング活動」です。

マーケティング活動というとデジタルマーケティングが筆頭にあがってきそうですが、デジタルマーケティングよりも、よりリアルに顧客接点を作り出し、コミュニケーションできることがイベントマーケティングの魅力です。

また、デジタルマーケティングにおいてはページビュー数やリード獲得数等にフォーカスしがちですが、イベントマーケティングでは来場者の顔が見やすい分、来場者や来場企業別に営業的な観点でフォローしやすいのも特徴です。

今まではイベントマーケティングというとリアルな場(オフライン)での開催がほとんどを占めていましたが、新型コロナウイルス感染症の影響によりWEB(オンライン)での開催も増えており、イベントマーケティングにおいてのデジタル化が急速に進んでいます。

2.イベントマーケティングの効果・メリット

イベントマーケティングの最大のメリットは温度の高い顧客と接点が持てるということです。

オフラインの開催であればイベントの日時に合わせて開催場所に出向かなければならないですし、オンライン開催であっても決まった日時にわざわざまとまった時間を確保しなければならないので、当然ながら参加のハードルは上がります。

デジタルマーケティングよりも気軽でない分、参加者の温度は高い傾向にあります。

また、イベントは明確にテーマが決まっていることが多いので基本的に参加者はそのテーマに興味があるということになり、参加者の課題の抽出や仮説を立てやすくなります。

そのことにより、イベント内のコンテンツを参加者の課題別にカスタマイズができ適切な情報提供ができるようになります。

参加者側からすると自身の課題に対して的確な情報を得られるので、その企業や商品・サービスに対して好意的な印象を持ち、購買意識が高まります。

また、デジタルマーケティングでは双方向のコミュニケーションは難しいですが、イベントは設計によっては双方向のコミュニケーションができるため、商品・サービスの理解度促進や顧客エンゲージメントの向上が狙えます。

3.イベントマーケティングの手法

イベントマーケティングの手法は様々ありますが、ここでは主な5つの手法について解説していきます。

①セミナー

セミナーは、イベントマーケティングの代表的な手法です。

今まではオフラインで開催されるセミナーがほとんどでしたが、新型コロナウイルス感染症の拡大を機にWEB(オンライン)での開催が一気に増えました。

セミナーは目的に応じて企画内容を練ることはもちろんのこと、取り組み方次第で様々な効果が期待できます。例えば新規顧客を獲得したい場合はテーマを広く設定することや、他社と共催して集客数の最大化を狙うこと、メディア主催のセミナーに協賛して自社だけでは獲得できない顧客を獲得すること等があります。

目的に応じて企画することで最も得たい効果を得ることができます。逆に目的を見失うと全く意味のないセミナーとなってしまうので気をつけましょう。

企画方法はこちらの記事でも取り上げてますので、まだ読んでない方はこちらも参考にしてみてください。

■関連記事:上司・取引先も納得できる、成功するイベント企画書の作成方法

②展示会・見本市

セミナーと同様、展示会・見本市もイベントマーケティングの代表的な手法の1つです。

こちらも近年、WEBを通じた「オンライン展示会」の開催も増えてきています。

展示会へ出展する目的は「新規顧客獲得」「既存顧客のナーチャリング」「新製品発表会等のPR」「企業・商品ブランディング」が挙げられます。

目的だけ見るとセミナーと同様な部分もありますが、セミナーは自社の顧客に対する影響力やテーマ設定、登壇者等によって集客できる層や人数が限定的になりますが、展示会は展示会主催企業が集客をするため、今まで出会えなかった顧客層に一気にアプローチすることが可能です。

また、大手企業で役職が高い等、デジタルマーケティングではアプローチできない層も一定数来場することから、顧客との距離が一気に縮まり、受注するということも珍しくありません。

他にも展示会・見本市には各種メディアが参加しているケースも多く、取材される等して一気にPRへつなげることも可能です。

取材されるためには話題性もそうですが、商品・サービスの見せ方も重要になってきますので、PRを狙っている場合はその点も設計しましょう。

どのような目的においても展示会は爆発的な効果がありますが、他のイベントと異なり、出展コストや装飾コスト、運営コストが高い傾向にありますので、緻密に準備を行って臨むことが重要となります。

③体験型イベント

自社の商品・サービスを体験して頂くことにより購買意欲を高める方法です。

また、体験型イベントに参加したユーザーは、より確実に購買に至るという調査結果も報告されており、購買促進に大変有効な方法と言えます。

2015年、米国サンフランシスコで開催された「Experiential Marketing Summit 2015」のマクドナルド社の講演にて「見たことの20%しか人は覚えられないが、体験したことは80%覚えていられる」ということが紹介されました。まさに体験を通して記憶に刻むということが、のちのちの購買に影響を与えるということです。

④ユーザー交流会

ユーザー交流会は自社商品・サービスのユーザー同士の交流会を指します。

ユーザー同士のコミュニティを意図的に作ることによって、自社の商品・サービス、あるいは自社への愛着心やユーザー同士の横のつながりが生まれ、クロスセルやアップセル、口コミの醸成等が期待できます。

また、SaaS系のサービスを提供している企業にとっては顧客離反を防ぐことにも繋がります。

交流会にて顧客同士ナレッジを共有することによって、その顧客の課題が解決されたり、新しい使い方を覚えることで新しい価値を感じて頂くことができます。

⑤ミートアップ

ミートアップとは、あるテーマについて参加者同士で意見交換したり雑談したりと、カジュアルで気軽に参加できるイベントのことです。

マーケティング活動で活用するというよりは、採用活動の母集団形成や意向上げのために実施するのが効果的です。

目的に応じて軽食や飲み物を準備することで、よりリラックスした場を作り出し、企業へのエンゲージメントを高めることもできます。

4.新型コロナウイルス感染症で変わりつつあるイベントマーケティング

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2019年、中国から感染が拡がった新型コロナウイルス感染症。

この影響によりイベントにおいてもオンラインでの開催が急増するなど変化が生じています。

オンライン開催の魅力はなんと言っても開催場所による制限がないことです。このことにより場所に関係なくターゲットを集めることができるので、より多くの方々を集めることができます。

ただ、オンライン開催はメリットばかりではありません。デメリットとしては参加者のインターネット環境に依存してしまうがための「通信障害」や、「ながら見」ができてしまうことによる満足度の低下です。

「通信障害」については主催者側での対応に限界がありますし参加者の知識レベルに依存してしまいます。そのため事前に想定されることはアナウンスするなど対策が必要です。

「ながら見」についても主催者側でコントロールできませんが、最近になってリアル参加者とオンライン参加者を混ぜた「ハイブリッド開催」をする企業やバーチャル空間でイベント・展示会開催ができる「VRイベント」のソリューションを提供する企業が出てきました。

実際に2020年12月21日(月)に開催された「BACKSTAGE2020」では、リアルとオンラインを混ぜたハイブリッドでイベントが開催されました。

どちらの参加方法でも同一イベントへ参加できるのはもちろんのこと、リアルとオンラインの垣根を超えた交流の仕掛けも施される等、最先端の試みが実施されていました。

5.イベントマーケティングを成功に導くために

実際にイベントマーケティングを成功へと導くためには、次に紹介する4つを押さえましょう。

①企画・目標設定の重要性

イベントの企画とそれに付随する目標設定は最も重要な部分です。

この部分を外すと方向性やコンテンツがブレてしまい、一体何をしたいイベントなのか不明確になります。

イベントの開催目的や意図、得たい結果を整理し、企画や目標設定へと落とし込みましょう。

■関連記事:上司・取引先も納得できる、成功するイベント企画書の作成方法

②準備・会場・レイアウトなどの設定

会場レイアウト等の設定はイベントの目的を達成するために次に必要な項目です。

目的に応じてどの会場を選択するのか、レイアウトはどうするのか、スタッフはどこに配置するのか、その役割は何かを設定し準備することが大事です。

事前にシミュレーションすることによって過不足を洗い出し準備することで、当日の運営もスムーズになります。詳しくは下記の関連記事をご参照ください。

■関連記事:イベント運営の徹底解説|運営マニュアル、ノウハウ・コツ、役割分担

③当日のながれ

当日のながれを事前に十分検討することで、より効果的なイベントに仕上げることができます。

どんなにコンテンツが良かったとしても当日のながれや段取りが悪ければ参加者満足度も下がってしまいます。

そこで役立つのが「司会進行台本」の制作です。この台本を制作することで、当日イベント全体が円滑に進みます。詳しくは下記の関連記事をご参照ください。

■関連記事:初めてでもできる司会進行の台本作成

④管理・フォローアップ

イベントの管理と参加者のフォローアップも外せない部分です。

「イベント管理システム」を使うことで、より効率的に、少ない負担でイベント管理ができるようになります。

この「イベント管理システム」ではイベント管理に必要な情報の一元管理から、イベント告知、申込者フォロー、当日の受付、事後フォロー等、一連の流れをシステムひとつで完結できるものです。

詳しくは下記関連記事をご参照ください。こちらでシステムを選ぶ上でのポイントや注意点を含めてご紹介しています。

■関連記事:本当に役立つイベント管理システムとは?

ここまでイベントマーケティングの役割や効果をご紹介してきました。

イベントを自社のマーケティングに効果的に組み込むことで、ビジネス成長につなげることができるイメージはつきましたでしょうか。

とはいえ、単に見様見真似でイベントを開催したり展示会に出展しても効果が今ひとつとなってしまう可能性が高いのも事実です。

Event Bundleでは実際に大小様々なイベントを成功へと導いてきたプロフェッショナルが所属しており、お客さまの課題やお悩みをハード面とソフト面の双方で解決しております。

イベントについてお困りごとがありましたら、どんなに些細なことでも構いませんのでお気軽にお問い合わせください。お待ちしております。

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